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[江苏商报]作坊里闯出来的“门老大”
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  红门科技董事长余家红

   生产大门的电控门产业,一直可以算是没有门槛,“山寨”成风的行业。但就在这样品牌缺失的一个行业中,余家红却通过不断的创新,引导着行业的发展趋势,将冷冰冰的大门做成“热门”

  东华大学、上海工程技术大学、华东政法学院……一座座气派的高等学府跃过眼帘,一道道款式不一、美观结实的电动伸缩门也颇吸引眼球。

  “这整整一路的电动伸缩门,几乎都是我们深圳红门的产品。”深圳红门机电设备有限公司上海浦东、浦西两个区域总经理余家金和吴捷自豪地告诉记者。

  据了解,上世纪90年代后期,电控门技术就开始进入中国市场,到如今仅广东佛山一地就星罗棋布了上百家伸缩门成套厂或配套厂。然而与其他行业中经常会出现一家独大或几家垄断不同,这个行业中没有领导性品牌,即便是规模较大的厂商所占的市场份额也不高。但就是在这样一个市场份额极其分散的行业中,余家红创办的红门科技在全国的市场占有率却接近15%,在排名前十的公司中,红门一家的市场占有率与后面九家的旗鼓相当,成了中国名副其实的“门老大”,并远销海外成为迄今为止中国门业唯一出口创汇的企业。她日前更制造出了,世界第一条无轨、端部无支点、悬空运行距离超过13米的悬浮门。

  靠“美观”打开市场

  余家红早年经营铁门生意,“几乎是作坊式起家”。可在创办红门科技之前,余家红就开始渐渐有意识地淡化赖以发家的铁门业务,而将电动伸缩门作为其后的主打业务,并在1997年成立了红门科技。当时,随着电动伸缩门技术的传入,电动伸缩门正在国内门业市场遍地开了花。虽然生产电动伸缩门的企业越来越多,但几乎没有一家创造出真正的差异化产品。

  在这种背景下,余家红开始留意市场。经过细心的观察,他发现,安全绝不仅仅是客户对电动伸缩门的唯一需求,更多时候,客户希望选择一款造型优美、色泽和谐、高矮适度的电动门作为建筑的衬托,以美化整个建筑群。而当时,大部分企业还在采用不锈钢制造的电动伸缩门,在长期使用之后,由于风吹日晒,不锈钢伸缩门反倒极易生锈变形。

  于是,余家红很快把产品开发的重心转移到了如何满足客户对门的审美需求,制成了全球第一款铝合金材料伸缩门,并申请了专利。2000年左右,红门先后推出了“金刚”和“曲美”全铝合金电动伸缩门,并开始在电动伸缩门上加装了色彩各异的霓虹灯以美化产品。

  就这样在电动伸缩门市场迅速膨胀趋于饱和的情况下,红门科技仍一直保持着50%以上的增幅。

  遭遇成长的烦恼

  全面的销售覆盖和高企的售后成本,亦令红门科技倍感成本之压。据余家红透露,发展到现在,红门科技的利润率已下滑到约10%左右,“在业内并不算高”。

  尽管在电动伸缩门这个“小众市场”,红门科技为业绩翘首,但其盈利能力并不能令人满意。

  据余家红介绍,2009年红门科技销售收入约3亿元人民币,而净利润却不到3000万元人民币。“行业龙头的盈利状况,折射出电动伸缩门行业趋势已然走向微利。”余家红坦言。

  余家红也向记者这样分析红门科技遭遇的“成长烦恼”。

  首先,“山寨”厂商盛行,价格战摊薄行业整体利润。山寨厂商的冲击下,余家红曾想集中精力于高端市场,但他很快发现高端市场的容量十分有限。而作为国内电动伸缩门行业自主研发最早的企业,虽然自己也积累了超过100项国家级专利。但打赢官司了,却往往不是索赔无果,就是赔偿金额不及诉讼成本。余家红只能对此深感无奈。

  于此同时,另个更大的困境也渐渐逼近了余家红,这就是来自于电动伸缩门市场自身所面临的增长瓶颈。电动伸缩门面对的是企业级用户,基本一家企业仅需要一套设备。而且质量越好,产品的替换周期越长,因此电动伸缩门市场增长空间也开始不断被压缩。

  市场与利润的双重挤压下,余家红不得不开始酝酿转型。

  研发“悬浮门”打破困局

  在长期的生产过程中,余家红逐渐发现一些客户对电动伸缩门无法拆解、安装流程比较复杂、耗时较长有所不满。同时,因为电动伸缩门在安装时必须破坏路基铺设轨道,客户对这样的方式也提出了质疑。这引发了余家红开发一款安装更加简便、不需要铺设轨道和尽量不破坏路基的悬浮门的想法。

  从2004年开始,余家红投入了大量研发资金,组织了专门的研发团队开始实现这一构想。这在当时,不仅同行,就连红门自己的研发人员都觉得有些异想天开。

  当时,传统电控门市场的需求量非常大,仅上海2005年的市场需求量增长就有10%左右。很多人认为与其投入如此多的人力物力去研发一个连参照样板都找不到的未知产品,不如把更多资源投入到扩大传统电动伸缩门的生产中,迅速扩大市场占有率。甚至有研发人员苦口婆心地劝说余家红不要再坚持这个“不可能完成的任务”。但是,余家红认为产品研发必须不断走在最前沿,才能满足消费者不断变化的需求,因此坚持进行研发。

  历经4任研发团队,用了近6年的时间,红门终于研发出了无轮无轨、可现场拼装拆解的悬浮门。悬浮门一经面市,很快就被中国航空博物馆、中央电视台等大型机构所采用,很多已经安装了传统电控门的客户也向红门提出了重新购买更换悬浮门的要求。

  而悬浮门的研制成功,也大大提速了红门拓展海外市场的步伐,并辐射到美国、沙特、印尼、马来西亚、新加坡、韩国、越南、中国台湾等十多个国家和地区,成为迄今为止中国门业唯一出口创汇企业。

  智能收费

  将是

  新的盈利点

  而在门业之外,红门科技也试图寻找新的利润增长点。

  “智能收费系统将是我们又一块业务重点。”余家红告诉记者,目前智能收费系统的整体毛利率约在30%到40%。伴随着房地产市场的高速发展,包括停车场在内的智能收费系统将迎来一个快速增长期。

  根据红门做过一个调研数据显示,除了京、沪、广、深等一线城市外,在内地的省会城市,智能收费系统的行业覆盖率不及10%,“市场至少还将维持三到五年爆发式增长”。而智能收费系统业务的推出,还将改变过去一次性设备销售的盈利模式。“从后期的设备维护和IC卡销售,我们还将获得持续盈利。”余家红说。

  有业内人士保守估计,智能收费系统的市场规模至少在100亿以上。余家红认为,红门在伸缩门市场的高占有率,将为其客户拓展带来优势。

新闻来源:http://jssb.njnews.cn/html/2011-11/04/content_1060360.htm 江苏商报

 
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